中国のコンビニ市場で脚光を浴びているのが、「ミニ店舗」展開で勢いづくローソンと、異業態参入のCOTTI（クーディー）だ。いずれも手頃な加盟条件が設定されており、多店舗展開が加速している。

コンビニ市場拡大の舞台裏

中国連鎖経営協会（CCFA）とKPMG中国が共同で発表した「中国コンビニエンスストア発展報告書2024」に基づくデータによると、23年末時点で中国のコンビニ店舗数は32万1000店に達した。依然として成長は続くが、都市部の飽和を受け、各ブランドは地方都市や中小商圏での存在感を競い合っている。

日系ブランド御三家の中で、24年に最も存在感を示したのがローソンだ。中国本土の店舗数は8000店舗を突破し、「名探偵コナン」や「初音ミク」といったコラボ商品がZ世代の吸引力となっている。

「夫妻店」を取り込むローソン

ローソンは「ローソン小站（ミニステーション）」と呼ばれる小型店舗の業態を開発している。面積20～50平方メートルのミニ店舗で、夫妻店（夫婦経営の小型店舗）をターゲットに地方や住宅地で店舗を増やしてきた。

特に広東省と福建省については加盟費と保障費を含めて4万元（約80万円）からの資金で加盟が可能としており、6月30日までは改装費を補助するキャンペーンを行っている。

加盟費0元は高くつく？

一方、業界で台風の目となっているブランドの一つに、コーヒーチェーン大手のクーディーがある。こちらはコンビニ市場参入早々、「加盟費0元」をアピールし、積極的な多店舗展開に繰り出した。

もっとも、実際に加盟するには5万元（約100万円）の保証金と粗利に応じた5～25％の「上納金」が発生する。売り上げが伸びるほど本部への支払いも増加し、長期収益の見通しが立ちづらい構造が問題視されている。

「1カ月で回収」は幻想か

クーディーは加盟時の負担について「1カ月で元が取れる」とアピールするが、実際の見通しは1年以上かかるケースも多いとされる。現場からは価格競争やキャンペーン多発によって利益率は決して高くないとの声も聞かれており、むしろローソンの方が「粗利が把握しやすく、経営判断がしやすい」として加盟者からの好感度が高いという見方もある。

加盟費ゼロのリスク

いずれにせよ、初期費用ゼロ＝リスクゼロではない。ブランドごとに収益構造や支援体制、地域戦略は異なり、さまざまな条件によって加盟店の明暗が分けられることがある。どれだけ加盟費が低くても、その後の運営で発生するコストやロイヤルティー、支援の質が経営に大きな影響を及ぼすことを忘れてはならないだろう。

一方、フランチャイザーにとっては、「夫妻店」と呼ばれる形態の経営体が一般的にブランドへの忠誠度が低く、競合他社が低い加盟条件を提示すると「ブランド変更」が起こりやすいリスクに配慮する必要があるとされる。加盟店を募る側も応募する側も、詰まるところはウィンウィン関係を持続的に築けるかどうかにかかっている。加盟時のハードルの低さだけでは測れない「関係の質」こそが、これからのフランチャイズ戦略の成否を分ける鍵となってきそうだ。（提供/邦人NAVI微信公衆号＜WeChat公式アカウント＞）